光强对银弹有加成吗:直指带娃出行痛点,「贝比科技」用分时租赁宝宝车让亲子出行更轻松

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关键词:分时租赁丨母婴丨贝比科技

全文共4300字,阅读时间10分钟


『 本期项目 』

创新型智能母婴科技公司:贝比科技

『 项目简介 』

贝比科技是一家集移动互联网、物联网新技术及自主研发的智能硬件为一体的创新型智能母婴科技公司。目前通过分时租赁宝宝车和网约宝宝车两个核心产品,为母婴出行提供优质服务。

『 受访人物 』

贝比科技创始人兼CEO 陈世元;联合创始人 陈曦;联合创始人&COO 王耀华

缘起

“作为母亲,婴儿车实际上给了你走出房子的机会”——作家珍妮特 · 罗恩斯利 

1800年前后,工匠为威灵顿公爵的长子打造的第一台主要为彰显贵族身份的“婴儿车”开始,历经200多年的发展,婴儿车从奢侈品演变成为生活品必需品,走入寻常百姓家,或长途旅行探访亲友,或商场采购公园遛弯,父母们开始体会到婴儿车的便利之处。

时至今日,宝宝车的营销关键词已是“轻便”,但主打“便利”的宝宝车却仍有多个“不便利”的场景。

在亲子旅游场景中,父母带孩子出门,非自驾游,婴儿车是大概率要忍痛抛下的,即便是携带物品可选择性高的自驾游,作为大件物品宝宝车也依然是旅行中的负担,常让人难以区别是带孩子旅行还是带行李旅行。

逛商场,是宝宝车更高频的使用场景。前一秒活蹦乱跳,后一秒倒头就睡的宝宝们,常常让父母们琢磨不定是否推车出门。即便是主打“轻便”的宝宝车重量也基本6kg起;如果不带婴儿车,扛着十几二十斤重的孩子逛商场也不是太愉悦的体验。

而随着宝宝们的成长,婴儿车也面临闲置。从二手电商平台可见,近万元购入、成色良好的品牌宝宝车,转手的价格居然不值千元。

2017年,正值共享经济大热之时,摩拜单车是被热议的对象,也是陈世元从高端汽车行业跳槽后加入的创业公司。在一次开车途经厦门街头等待红绿灯之际,陈世元不经意观察到了斑马线两侧推着婴儿车等待红绿灯的家长们比比皆是。婴儿车的市场渗透率为什么这么高?目前的使用体验好吗?忘带车或不方便带车出行的时候怎么办?共享的宝宝车会是个靠谱的创业机会吗?这几个问题一直萦绕在陈世元的心头。

陈世元找来了自己的大学同窗陈曦,聊起这个想法,经过实地走访调查、行业市场了解,二人均认为共享宝宝车是个不错的机会,决定尝试这个领域。

封闭场景下的初步尝试

创业初期,要从什么角度切入,在什么场景下,才能保证运营效率和损耗率可控呢?经过思考,贝比科技将自己的从0到1的场景,锁定在商场这一个封闭场景里。

2017年底,除在地产行业浸淫多年的陈曦之外,陈世元又找来了在汽车行业多年的前同事王耀华、具有十多年物联网和大型游戏研发管理经验的池志国一同加入团队,并在厦门注册了公司。至此,涵盖研发、管理、营销、品牌等人才的初创团队核心成员悉数到齐。

经历前期筹备、选品等工作之后,2018年8月,第一批贝比自助宝宝车在厦门湾悦城商场正式投放。投放数量虽仅有10台,但是供不应求的测试数据,及用户良好的体验反馈及付费习惯给了团队很大的信心。同年11月,厦门各大商场均出现了贝比自助宝宝车的身影。

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投放商场的贝比自助宝宝车

“摩拜单车有很多值得学习的地方,比如市场营销、产品迭代、品牌调性输出、团队执行力等。但是也有很多潜在问题被当初的闪耀光环所掩盖,包括车辆的运维管理、车辆损耗被盗、团队整体架构等,这些都是在经营贝比科技的时候我时常警醒团队和自己的” ,陈世元坦言直接参与摩拜单车飞速发展的经历让自己对共享经济运营有更深入和全面的理解,这在后续贝比科技的运营决策中起了不小作用。

无序停放、车辆损耗、私自占有等现象让共享单车饱受诟病。贝比科技又是怎么确保同样的问题不会出现在共享宝宝车上的呢?答案在于有桩停放、封闭场景的限制和不同的人群定位。陈世元透露目前贝比科技投放的宝宝车日常使用损耗率不足1%,基本上所有用户都能做到文明使用、有序停放。


从封闭场景到开放场景

妈妈们的真实反?。撼鲂斜淝崴?/span>

 “宝宝车一定要有覆盖密度,才会有竞争力” 陈曦补充说明,“2019年1月我们启动全国主要城市拓展,并在上海和深圳设立了分公司,以便我们辐射华东和华南主要城市,截止目前我们已经在包含厦门、福州、上海、深圳等全国11个城市近百个网点完成铺设工作并投入运营,合作品牌包括万象城、壹方城、威斯汀、SM城市广场、天虹、瑞颐酒店等。"

类似商场这样的封闭场景虽然已经验证存在不小的需求,但需求过于临时,会面临一定的限制。在用户素质、产品损耗等数据均良好可控的前提下,2019年下半年,贝比科技将目光聚焦到了亲子旅游场景,尝试将宝宝车的使用范围从封闭场景拓展到开放场景。

贝比科技目前主运营两款核心产品:

  • 自助宝宝车:采用有桩服务模式,在各大人流密集点,如大型商场、高端酒店等场所提供宝宝车分时租赁服务,支付押金后,用户只需通过微信或支付宝“扫一扫”功能,打开小程序,即可自助租还宝宝车。

  • 网约宝宝车:采用宝宝车日租模式,在各大旅游城市提供宝宝车租赁服务。用户只需打开移动端小程序,预约好取车时间地点,宝宝车就将准时送达。

贝比宝宝车现身厦门商场

目前贝比科技在全国11个城市投放的自助宝宝车已经超过500辆,用户平均使用时长区间100-120分钟。收费模式既支持按单次使用时长支付(3元/30min),也支持多种规格的储值卡抵扣。据受访透露,目前车辆的平均日周转率约为1次/天,逢节假日,日周转率基本提升至1.5次/天,热门网点甚至到达2次/天。用户复购行为明显,典型用户在短短几个月内六十多次使用,达到每周一次的频率。

网约宝宝车则主要针对旅游人群,于2019年国庆节在厦门冷启动试点运营。受限于城市旅游人群体量及准备车辆数量限制等,在无任何推广宣传的情况下,依然受到了游客们的热烈欢迎。据了解,国庆期间最长网约宝宝车用车时间长达120小时。目前网约车单日租赁采用阶梯收费模式,第1-3天60元/日,往后每增加1天,每天收费10元。

来厦游客租用贝比宝宝车

“目前,在线下投放运营,我们已经探索出一套符合自身情况的心得标准,商场的体量、业态定位、辐射人群,铺设在商场什么位置,这些都是在投放的时候需要考虑的因素” 贝比科技COO王耀华说,“重庆、成都、武汉、长沙等中部城市是我们接下来重点拓展的城市,相关商场、酒店等完成签约的商家已经有1000多家,预计在年前我们将逐一完成入场工作。网约宝宝车目前暂时只在厦门试点,机会成熟之际我们将尽快在其他城市同步开展此项业务?!?/span>

贝比科技全国网点(紫色为已入驻区域,灰色为即将入驻区域)

将高端汽车服务和产品思维融入到宝宝车里

宝宝车作为母婴用品与普通租赁市场的产品不同,对品质要求极高。产品质量和品牌是家长考核租赁品的第一要素;由于租赁品的共享性质,物品卫生也是重中之重。对产品特性,贝比科技在宝宝车挑选方面用足了心思,以欧盟标准选取车辆,并根据不同场景,适配不同车型;清洁维护方面采用专人专职每日定时定点进行维护检修,使用的消毒喷雾均为医用级无毒性,目前宝宝车已经完成多次产品迭代。

将用户体验做到极致,跟团队高端汽车行业服务的从业经历不无关系。据了解,从2018年面向市场投放之外,贝比科技服务至今服务50000+用户,无一投诉。

“分时租赁很难,但我们已逐步建立壁垒”

无论是自助宝宝车还是网约宝宝车,本质上都是宝宝车的分时租赁。这是一个特别综合、各方面资源相互制衡的行业,在这其中的每一环都不算易事。它既需要传统线下的统筹运营能力,还要互联网思维和技术水平。

从传统线下角度来讲,车辆的采购、不同场景用车需求统计、网点位置的选择、停车桩资源的协商、车辆的调度及维护等等;互联网方面则是所有下单界面一入一出都通过小程序操作,整个产品体验过程中的交互——人车交互、车桩交互、人桩交互、身份识别等都是非?;チ墓?。想要走下去,必须在方方面面做到精通。

那么,贝比科技的壁垒在什么地方?陈世元表示,在二胎政策、消费升级的大背景下,共享宝宝车仍是新兴领域,到最后考验的还是服务。从整个服务流程来看,渠道资源和本地服务能力是重中之重。综合来看,贝比科技的优势在于以下三点:

  • 丰富地产资源,相比竞争对手,贝比科技拥有丰富的商场资源,且具有先发优势。目前入驻包括万象城、壹方城、上海兴业太古汇、银泰百货等高端商场及威斯汀、艾美、喜来登等高端酒店,并已与银泰百货、印力集团、万象城南区达成总部合作。

  • 产品和运营能力,包含交互体验、车辆质量、产品迭代速度等都在运营中确立了行业的领先地位。

  • 可扩展性,率先占领一二线城市的用户心智并初步建立品牌认知,“从上到下”的运营策略有利于之后扩展市场规模庞大的低线级城市。

此外,作为高价值基础设施能帮商场延长用户消费时长、已经成功验证的投放运营策略等也有效保证了贝比科技的市场竞争力。

任何竞争,说到底都是人才的竞争。团队方面,贝比科技目前团队三十多人,核心创始团队为连续创业者,创始人兼CEO陈世元参与创立“手礼网”、Bootster,并有多年宾利、兰博基尼等高端汽车品牌精细化运营管理经验,对共享经济理解深刻,其他合伙人拥有高端地产、出行、物联网等行业多年从业经验。

瞄准0-3岁母婴童消费市场,想象空间巨大

谈及发展计划,陈世元从短、中、长期分别描绘了他的愿景:

  • 短期,完成国内主要城市的拓点之后,加大产品及运营资源投入,进一步加速自助宝宝车的迭代和运营。按当前的收费制度及日周转率,单辆宝宝车的平均回收成本不到3个月,在保证使用体验的前提下,希望能加快成本回收的速度。

  • 中期,补足其他场景下的宝宝车使用,更好的解决母婴出行问题。除了现有商场、酒店的自助宝宝车和网约宝宝车之外,拓展上游宝宝车生产厂商,试水宝宝车长租业务等新形态,以期实现“让天下的父母都无需再购买宝宝车”的美丽愿景。

  • 长期,拓展至0-3岁的母婴童消费市场,成为综合性的母婴品牌。

图:来源/《贝比科技商业计划书》,制作/疯狂BP

“说这个市场庞大,不是说这个市场人特别多,而是处于这个阶段的宝宝们成长速度快,日用产品更新迭代频繁,在质量、安全、口碑等方面是消费者尤为关注的。我们的定位用户为0-3岁的婴幼童,这刚好也是母婴用户消费的主力区间”陈世元说,“当前的母婴市场,单品类母婴品牌很多,但是缺少综合的母婴品牌。希望未来我们能做到,当消费者想到母婴用品时就想到贝比科技,这也是我们当初取名'贝比'的初衷”。

图:来源/《贝比科技商业计划书》,制作/疯狂BP

图来源/《贝比科技商业计划书》,制作/疯狂BP

“这是我们希望全情投入的领域,我们会持续地改进并把品牌和产品服务做好”陈世元说“虽然未来依然会面对很多挑战,但我们依然充满信心?!?/span>


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【贝比科技】为疯狂BP优秀客户案例

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