银弹金弓和蛟龙弓:百里挑一,VC 是如何一步步做投资决策的?

银弹枪 www.sylpk.club 知己知彼,方能百战百胜。此前,我们从创业者角度解析了拿融资必经的7个步骤《历经3个月完成天使轮融资,我总结了这份完整的融资流程》,也给出了对应的投资机构视角工作流程。


完整融资流程
 创业者视角    投资人视角  
1.融资准备1.讨论、确定投资方向
2.资料准备
一句话项目简介
商业计划书
项目推介
2.根据项目方向建立项目搜索渠道
3.寻找投资人3.发现项目
4.投资人约见4.创业者约见
-推进项目
-内部决议
5.投资协议条款谈判(或签署保密协议)5.投资协议条款谈判(或签署保密协议)
6.接受尽职调查6.尽职调查
-尽调讨论会
-尽调报告及决策
7、签署正式投资协议7.签署正式投资协议
打款交割


为了让创业者对自己的融资进程更加了然于心,快速推进,今天我们再来详细地说说投资机构是怎么从发现项目、经历一轮轮决策,到最后进行投资的。


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懒人版可直接看文末【投资决策流程图】哈



01

发现项目



大部分基金有关注和擅长的领域。金融、科技、医疗、电商、消费、企业服务等方向,不同的基金涉足不同,投资轮次也不同。关注的领域决定了基金寻找项目的渠道。


以信息获取的方式来划分,投资机构获取投资线索主要分为主动挖掘被动推荐两类。


丨主动挖掘


我们以一家关注早中期跨境电商的投资机构为例,S是基金的合伙人,他很看好这个赛道,于是安排了投资经理X对这个行业进行研究。


投资经理X为了进行行业研究,展开了一系列的工作,包括:


  • 搜集近年跨境电商领域的融资事件,了解整个赛道融资动态;

  • 搜集各类跨境电商领域排行榜和行业报告,预判行业机会;

  • 和懂这个赛道的投资人&创业者吃饭聊天,搜集行业信息和洞察。


最后,他整理出一份行业链图,包括产业链中存在哪些角色,上下游的分工和协作关系。此刻,他对整个行业有了比较全面的理解,包括行业规模、增长速度、产业链、平均毛利等等。完成了整体研究,下一阶段就开始聊项目了。


投资经理X会花数周时间,把能找到的项目都聊一遍。一般投资人主动出击找案子的渠道包括:


  • 透过VC自己的熟人圈介绍或找到的,这里的熟人圈包含但不限于同行、已投项目的创业者;

  • 在公开融资平台中寻找,比如易项、36氪、华兴、方创等平台上的项目;

  • 在媒体报道的新闻中寻找,比如36氪、铅笔道、猎云网等创投媒体;

  • 其他,比如去各种孵化器或科技媒体举办的活动主动寻找。


丨被动接收


被动接收项目的渠道主要包括:


  • 通过各种公开渠道找上门的案子,包括会议活动碰到的、透过邮件或其他联系方式主动提交的;

  • 投资顾问(FA)介绍的项目、其他投资机构投资人介绍推荐、朋友介绍;

  • 其他途径偶然撞见的项目。


虽然最后是否投资更多取决于项目本身,但事实上投资经理在筛选项目的过程中对不同渠道来源的项目重视程度也存在较大的差异。在与多位投资人沟通之后,我们对不同渠道的投递效果给了个初步的排名,总体来说有中间人推荐的项目成功概率至少是没有推荐人的5倍,尤其是这个中间人是比较靠谱有行业地位的,以下供参考:


  • 已投项目创业者介绍,靠谱程度 ★★★★★

  • 同行互推,靠谱程度:★★★

  • 创业大赛/训练营等活动,靠谱程度:★★

  • 邮箱等其他公开渠道,靠谱程度:★


因此,要找到人为你推荐,首先你的项目要比较靠谱,再然后就看平时人脉人品的积累了。


02

创业者约谈


如果投资人对你的项目有初步兴趣,就会和你约线下一对一面聊或者电话会议。面聊的规则很简单,就是你介绍自己的项目,投资人根据你的介绍不断提问和探讨。这是非正式场合的正式会谈,千万要当回事认真对待,在这个环节你的主要任务是讲清楚你的项目,并引起投资人的兴趣,获得投资机会的谈判。


如果首次会面顺利的话,投资经理X可能会再与你有数次的沟通或者将你引荐给基金高级别投资人。具体沟通几次以及是否与不同的人沟通,主要看投资机构内部的工作流程,不同的投资机构会存在些许差别,但目的是一样的,就是通过多次沟通判断项目是否靠谱,是否值得继续推进。



03

内部投资决策 


丨前期尽调


面聊顺利的话,投资经理X就会开做项目的前期业务尽调,包括对项目所处的行业做深入的研究、竞品分析和业务信息的初步调查,并形成相应的报告。这样投资经理X对你项目发展空间和时间节点就会有一个客观的判断,可以横向对比你的项目在竞争格局中所处位置、出场时间、市场反馈和优劣势等。


完成这一步工作之后,经常就pass掉了很多项目,因为投资经理X在研究与思考的过程中可能就会发现你项目致命的弱点,不得不放弃或者花更多的时间进行观察。


丨内部决策会


如果前期尽调顺利的话,投资经理X就会将你的项目BP、几次会谈整理的会议纪要、行业研究报告、竞品分析报告、前期业务尽调报告等作为决策参考资料,提供给内部投资决策会与会者,同时为你的项目背书,回答会上所有人的提问。


在这个环节上,投资经理是否懂行以及推动力强弱就显得很关键了。在上一篇文章中我们已经纠正过这个误区,在这里再次强调:有些创业者认为,跟基金谈,就要见合伙人,什么投资经理分析师VP的,反正不能拍板,见了是浪费时间。其实最理想的人选是基金里懂这个领域并且推动力强的人,可以是投资经理甚至分析师。相当一部分VC机构投资内部管理都很扁平,先找个懂行的投资经理一起揣摩项目,让他为你背书再推荐给合伙人的效果更好。


在与基金经过1-2轮的会谈之后,如果对方跟你明确会跟进,你就可以问问对方过会的时间,了解下项目在对方内部推进的时间表。



04

投资标的推进


如果你的项目在IC后通过了,那么接下来就要进行投资标的的推进了。这里会包含几个环节:


丨投资协议条款谈判(TS)


主要做估值和条款谈判,因当前融资环境的变化,投资人与创业者都在与时间竞争。不少投资机构会跳过该阶段,在与创业者约定好估值和金额区间后,直接签署保密协议,然后迅速进入下一环节——尽职调查。


丨尽职调查


尽职调查,评审业务&法律&财务 环节,确定项目的投资价值并做风险识别。如果在尽职调查中发现数据有问题,或者有财务和法务的风险,投资人可能在这一步就会放弃投资。


丨签署正式投资协议(SPA)


通常完成尽调就走到最后一步签署法律条款了。这个环节最重要的就是SPA文件,也就是增值协议。同时配套的还有股东协议(SHA)、公司章程(M&A)等法律文件。


丨交割打款


相关法律文件签署完成,就可以完成交割打款了,钱到账后这一轮投资也就完成了。


核心要义丨Key point


以上就是一个项目在投资机构内容的推进完整过程了,可以从以下流程图再次完整感受。


点击图片可查看高清大图

投资决策流程图(投资人视角)


从上图可以看出,投资是一个过筛率极低的过程,投资人看几百份BP,面聊几十个,可能最后才投出一两个项目,百里挑一的说法一点都不夸张。


相信通过两篇文章的介绍,你可以比较清晰的知道你的融资进程与投资机构内部决策的流程的对应关系,也就能比较有效地推进整个融资的进程啦。



参考资料:

1、知乎问答:做VC、PE时如何收集项目?Jade QZ、D木茶 的回答

2、知乎问答:VC/PE 公司的助理们每天的工作内容基本都是什么?简江、Gracy 等的回答

3、坚果资本:坚果资本90后副总裁为了找优质项目,不小心把内部工作流程泄露了


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